Caso · Distribución · Distribuidora de insumos para gastronomía
Nadie sabía qué cliente se estaba yendo hasta que se había ido.
Cada cliente se compara contra su propio ritmo de compra. Cuando se aparta, el sistema crea una tarea al vendedor que lo atiende, con el contexto armado. La llamada la hace el vendedor.
El contexto
Zona norte del GBA · 26 personas · 640 clientes activos · 5 vendedores · sistema de gestión y HubSpot.
Integrado conSistema de gestión (Bejerman) · HubSpot · WhatsApp.
La capacidadSeguimiento y reactivación de clientes
01
Qué no se sabía
Cuáles de los 640 clientes se habían apartado de su ritmo de compra. La empresa se enteraba seis meses después, en el balance, o cuando el vendedor pasaba por la puerta y veía el camión de otro.
Qué se miraba y qué no
Los 25 clientes grandes, de memoria del vendedor que los atiende. Los otros 615, nunca. No hay mandos medios que miren la cartera; los vendedores venden.
02
Qué apareció al mirar
En la primera pasada, marzo de 2026, el sistema marcó 71 clientes apartados de su ritmo. Entre todos habían comprado $184 millones en los doce meses anteriores, el 9 % de la facturación del año. Veintitrés llevaban más de 90 días sin comprar y nadie los había llamado.
03
Qué decisión cambió
Los cinco vendedores recibieron su lista como tareas en el CRM, y el dueño instaló una ronda de llamadas los martes. Se descubrió que 14 de los 71 se habían ido por una demora de entrega puntual de diciembre; volvieron con una disculpa y un descuento en el próximo pedido. De los 71 clientes con tarea, 29 volvieron a comprar dentro de los 30 días. Ingreso reactivado en 90 días: $52 millones.
04
Qué construimos
Entra la base de clientes y las ventas del sistema de gestión, todos los días. Cada cliente se compara contra su propio ritmo, no contra un promedio: el que compra cada 20 días y el que compra cada 90 se miden distinto. Cuando uno pasa 1,5 veces su ritmo sin comprar, el sistema crea una tarea en el CRM al vendedor que lo atiende: a quién llamar, hace cuánto no compra, qué compraba, cuál fue la última conversación. La llamada la hace el vendedor. El sistema no manda mensajes.
Cómo funciona
Entra
Sale
Las ventas del sistema de gestión, cada día
La base de clientes
El sistema
Compara, detecta, asigna
Compara
Detecta
Asigna
Cada cliente contra su propio ritmo, no contra un promedio.
Una tarea en el CRM al vendedor que lo atiende
Ventas en riesgo, los lunes, para el dueño
La llamada la hace el vendedor. El sistema no manda mensajes.
05
Cómo se mide de acá en adelante
Ventas en riesgo (pesos de los últimos 12 meses de los clientes apartados de su ritmo), tareas cerradas dentro de los 2 días, reactivación a 30 días. Lo mira el dueño los lunes a la mañana.
